Come ottenere risultati da LinkedIn, anche quando dicono "No"
Anche dopo aver eseguito tutte le analisi del mercato di riferimento e creato l'avatar del cliente, alcune persone continueranno a dire NO ai tuoi prodotti e servizi. Le ragioni sono numerose, dal prezzo non accessibile alla mancata comprensione dei vantaggi offerti, ma queste risposte non sono ragioni per arrendersi. Ricorda che qualsiasi tipo di marketing aziendale, sia online che di persona, non riguarda la vendita: riguarda la costruzione della relazione.
Il marketing relazionale riguarda proprio questo: costruire una relazione a lungo termine che favorisca la fidelizzazione, l’interazione e il coinvolgimento dei clienti. Non si tratta di una vendita rapida o di aggiungere nuovi nomi all'elenco dei potenziali clienti. In questo momento, all'inizio di queste relazioni, si tratta di dimostrare il tuo valore e mostrare la tua esperienza in modo utile per guadagnare la fiducia del tuo pubblico.
Una volta ho sentito un operatore di marketing chiedere: “Hai sposato il tuo coniuge nel momento in cui l'hai incontrato? Naturalmente no, quindi non aspettarti che i tuoi potenziali clienti acquistino il tuo prodotto nel momento in cui li incontri”. Quell'idea mi è davvero rimasta impressa perché abbiamo sentito più volte che i potenziali clienti diventano clienti quando ti conoscono, ti apprezzano e si fidano di te. Colpire qualcuno con la tua proposta di vendita durante una riunione di networking elimina la fase di "conoscerti" e quindi sarai sempre ricordato come disperato o rozzo.
CONSIGLIO N.1: FATTI VISTO
Il networking è fondamentale per spargere la voce sulla tua attività. LinkedIn è un punto di partenza fenomenale, ma essere visti sui social media significa essere attivi tutti i giorni della settimana. Pubblica sul tuo feed e nei tuoi gruppi; condividi gli eventi dal vivo a cui partecipi; aggiungi un elemento personale ai tuoi post condividendo un luogo di vacanza nuovo per te. Non è necessario trascorrere ore al giorno su LinkedIn, ma è necessario pubblicare almeno 5 giorni a settimana.
Ricorda anche di fare rete di persona. Partecipa agli eventi aziendali nella tua comunità. Richiedi informazioni sull'adesione alla Camera di commercio locale, al capitolo BNI o al gruppo Toastmasters. Se rientra nel tuo budget, sponsorizza una squadra sportiva giovanile o, almeno, partecipa alle fiere giornaliere della comunità locale affittando uno stand e incontrando i tuoi vicini locali.
CONSIGLIO N.2: TRATTA TUTTE LE TUE CONNESSIONI COME ORO
Quando arrivi al punto della tua relazione in cui stai chiedendo un incontro o una vendita ma il potenziale cliente dice "No", non prenderlo come un affronto personale e cacciare quella connessione dalla tua lista. Chiedi invece un feedback sul motivo per cui hanno detto di no e non aver paura di chiedere se conoscono qualcuno nella loro cerchia che potrebbe utilizzare il tuo servizio. Questo tipo di presentazione di un amico comune è molto più accogliente del tentativo casuale di connettersi alla cieca.
Inoltre, non sai mai quando la tua connessione cambierà idea e deciderà di assumerti. Potrebbero essere tra sei mesi o due anni, ma l'interazione continua su LinkedIn manterrà il tuo nome in primo piano e al centro nella loro mente.
CONSIGLIO N.3: SIATE COERENTI
La coerenza si riferisce alla pubblicazione quotidiana su LinkedIn, ma significa anche mantenere aggiornate le proprie offerte e produrre nuovi contenuti su base regolare. Scrivi un nuovo articolo o registra un nuovo video per il tuo feed LinkedIn su base settimanale. Crea liste di controllo o brevi resoconti su base regolare e offrili manualmente nel tuo feed e nei tuoi gruppi. Se i tuoi potenziali clienti e contatti vedono gli stessi vecchi prodotti o omaggi sul tuo sito o nel tuo feed, penseranno che la tua attività sia stagnante quanto le tue offerte.
Sentire un “no” è una delusione, ma ciò non significa che sarà un “no” per sempre. Il momento della tua offerta per il tuo potenziale cliente potrebbe non essere giusto, chiaro e semplice, quindi continua a promuovere quell'amicizia/rapporto e sii pronto quando il potenziale cliente cambia idea.
