Développer votre entonnoir de coaching
Comme pour tous les aspects de votre entreprise, vos programmes de coaching doivent offrir plusieurs niveaux d'engagement, allant des journées VIP gratuites aux journées VIP haut de gamme ou aux retraites de cerveau. Cela aide les nouveaux clients potentiels à passer plus facilement du statut de « apprendre à vous connaître » à celui de « fan délirant » et vous permet de garantir que votre entreprise dispose toujours d'un flux de trésorerie positif.
Vous avez probablement déjà mis en place de nombreux éléments, alors commencez la planification de votre entonnoir en répertoriant tous les produits et services que vous proposez actuellement, tels que :
• Programmes d'auto-apprentissage
• Webinaires ou téléséminaires gratuits
• Jours d'appel gratuits
• Offres de coaching actuelles
• Ebooks et autres ressources
Il est utile de réfléchir à toutes vos options en termes de coût, car les produits les moins chers (ceux du côté gratuit) seront ce qui amènera les clients dans votre entonnoir. Ainsi, par exemple, vous pouvez organiser un appel mensuel gratuit au cours duquel n'importe qui peut vous poser des questions liées à votre domaine d'expertise. Ce serait le sommet de votre entonnoir.
À partir de là, vous pouvez créer des offres permettant aux personnes de vous contacter lors des jours d'appel gratuits, où un client potentiel peut décrocher le téléphone pour une courte session individuelle (10 à 15 minutes) avec vous. Au cours de cet appel, vous devriez (si cela vous convient) vous efforcer de proposer l'un de vos programmes payants, la conduisant ainsi plus loin dans votre entonnoir.
Il est très probable que la première fois qu'un client vous paie, ce sera pour un programme d'auto-apprentissage à faible coût, un ebook ou un autre article de prix similaire. Il est rare qu'un client potentiel aime tellement votre offre gratuite qu'il se lance directement dans votre programme le plus cher sans d'abord apprendre à vous connaître un peu mieux.
Dans cet esprit, vous voudrez vous assurer que vos produits et services à prix moyen offrent une valeur spectaculaire. Les informations doivent être solides (naturellement), mais la livraison doit également être fluide et la conception doit être professionnelle. Vous voulez que votre nouveau client sache que vous pouvez lui livrer un produit soigné et de qualité supérieure.
À partir des cours d'auto-apprentissage, l'étape suivante consiste à faire évoluer vos clients vers un véritable programme de coaching, qu'il s'agisse d'un coaching par courrier électronique d'entrée de gamme, d'une offre de groupe ou individuelle. Vous n'êtes pas obligé d'avoir les trois en place, mais si vous le faites, la prochaine étape logique est le programme le moins cher.
Si vous tracez votre entonnoir et remarquez un énorme écart entre les offres – par exemple, vous avez un ebook à 27 $ et votre prochain produit est une retraite de cerveau à 1 500 $, il est probablement temps de créer des offres intermédiaires. Il peut s'agir d'un programme d'auto-apprentissage plus riche en contenu, d'une offre de coaching individuel ou de toute autre chose qui constitue une prochaine étape logique. La clé est de continuer à augmenter l’engagement – ainsi que le prix – afin que vous puissiez déplacer les gens en douceur dans votre entonnoir.
